中央空调的零售困局

对于从事家用中央空调销售的各个经销商而言，有一个好消息也有一个坏消息。好消息是，相对糟糕的2020年已经成为过去时。坏消息是做年度总结和盘点的时候针对过去这一年的销售情况并不是太乐观。

的确，2020年对于全部的零售业从业者来说都是令人难忘的一年。因为众所周知的原因，造成了居家隔离长达一个多月的时间。在这段时间内，除了基本的吃穿需求以外，几乎所有的中国人都没有更多的需求。很快，随着疫情的控制并逐渐好转，各行各业在2月末开始有序复工。但疫情的影响较为深远，很多消费者在销售支出方面更为谨慎和理性，很多有装修需求的用户也都暂缓装修建材的购买，对于家用中央空调这样的大件物品的选购，更是会越发谨慎。另一个方面，当时很多小区还是处于半封闭状态，非本小区的业主还是不能够进入小区，这对于家用中央空调的经销商而言是非常大的打击。家用中央空调作为服务为主的行业，必须要到现场进行室内外机的定位并当面向用户提供产品、方案、价格、售后等全方位的服务，小区的封闭也让很多经销商的业务难以开展，而这样的情况基本上持续了整个2020年第一季度。

对于经销商而言，所有有的生意包含了销售、成本、利润率和未来方向几大方面。如果说销售开展的缓慢是一个困难，那经销商老板们面临另一个挑战就是成本的支出。据了解，经销商的成本主要集中在房租、人工成本、水电等方面，在基本没有销售收入的情况下，这些费用的支出全部需要依靠老板个人来付出。少则几万，多则百万的费用对于很多品牌来说经销商来说都是非常大的考验。不过，很多品牌也在第一时间做出了回应，通过补助房租或者是补助销售人员的方式对经销商施以援手，这样的方式也让经销商感受到了温暖。

在经历了前几年的高速增长之后，中国家装零售市场已经进入调整期。根据艾肯网的统计数据显示，2020上半年中国中央空调市场整体容量同比下滑15%，其中家装零售同比下滑超过20%，这也创造了这么多年以来的最大下滑幅度。面对这样的市场行情，有些经销商选择退出或者转行，有些经销商选择坚守，他们的理由很简单，“不想放弃多年以来的积累，转行做别的也不一定会有很好的表现。”虽然市场出现了下滑，但仅仅是下滑，市场的蛋糕还在，就看经销商如何去应对。

面对复杂的情况，各个品牌也积极出手与经销商一起应对市场，并先后推出了各种促销套餐，线上专卖店/旗舰店销售家用中央空调产品，抖音等线上平台的直播带货等活动。目的就是炒热市场情绪，重树经销商信心。从3月份装修旺季到来的时候，大金、日立、东芝、格力、美的等品牌的促销活动都大规模开展，根据艾肯空调制冷网的统计，经过各大品牌和经销商的努力付出，零售市场出现了较大程度的回暖，第二季度，各大品牌的销售同比均出现大幅度的增长。也正是凭借着二季度的出色表现，才有了上半年下滑20%的成绩。如果没有二季度的表现，整体市场的下滑幅度更加不可估量。

促销是一把双刃剑，打开了市场和销路的同时也降低了行业的整体利润率。在艾肯网实地走访或者电话访问的经销商中，几乎所有的经销商都表示，2020年整体市场的利润率同比2019年有所下滑。经销商纷纷表示，利润率的下滑也是市场竞争的一种体现，各个经销商纷纷让利促销和签单，如果自己不跟进，甚至连公司流水都没有。

在市场环境异常恶劣的2020年，能够有销售并且有一定的利润，这些条件意味着经销商可以生存下去，对此，很多经销商也都表示认可。很多品牌和经销商坦言，疫情只是急速了市场的下滑。抛开疫情因素，整体市场依旧处于下滑的态势。受制于房地产市场调控的影响以及精装房政策的出台，全国各级市场出现分化。一线城市新房交付数量明显减少，据了解，上海2020年新交付楼盘数量约为3-4个。同时，精装房比例也在不断提升，挤占了属于零售的业务范围。更为重要的是，限购政策的推出，让有购房需求的用户被制约，这也影响了整体市场的消费氛围;二、三级市场交付数量也同样出现下滑，这里的购房分成两大需求，一部分是改善目的，但并不急于装修。另一部分是出于投资目的，这也从一定程度上限制了家用中央空调市场的发展。

整体市场容量下滑或将成为一种常态，经销商需要认清这样的现实并努力寻找新的方向。首先是要改变业务开展思路和模式，尝试拥抱互联网，积极融入新零售、场景零售等概念，增加客户体验感。第二是提高自身的服务能力，深入挖掘老客户。经过多年的发展，市场中拥有一大批老客户，这些用户是具有较好消费理念和消费能力的，经销商需要积极寻找这部分客户。可以通过为老客户提供清洗保养等服务的方式与之建立联系，从而获取客户的信息和信任。当客户有置换需求的时候，一定会最先寻找他所认可的经销商或者品牌。在统计中，经销商均表示，老客户是签单率最高的销售渠道。最后就是提升自身的服务能力，建立品牌意识，让客户真正体验到好的服务，只有这样才能为提升销售提供可能。

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