现代物流报记者常河山给我寄来了一份反映钢厂和贸易商之间的利益博弈材料。文中提到：
多年来，钢厂与贸易商之间的博弈，从来没有停止过。“有肉同吃、有酒同饮，同生死、共患难”的厂商关系，对于中国钢贸商来说，只能是一种奢望。多年来，我国钢铁生产厂家在资金实力、资源掌控、价格制定等方面一直处于强势地位，并且掌握代理商的生杀予夺大权，贸易企业处于被动、受挤压的尴尬境地。
贸易商长期被钢厂牵着鼻子走。钢厂和贸易商都会在年初签订订货协议，在行情好时，钢厂频频涨价，并经常违反供货协议，减少给贸易商发货，从而推动市场价格进一步上涨。行情不好时，生产厂家则要求代理企业按合同接货，否则威胁没收代理企业的保证金或取消其代理资格。
而这些，都不是健康的厂商关系，怎样建设共赢和谐的厂商关系呢？
钢铁企业与贸易商之间的关系本质上讲是为客户服务这条产业链上的合作关系。2002年以前，钢厂除了发展直接重点客户外，更多的钢材是通过贸易商面向市场销售的。这期间由于钢铁市场始终在低谷中运行。钢材市场价格波动较小。钢厂和贸易商的利益关系和协作关系相对比较稳定。风险共担和利益共享的合作原则得以体现。2002年以后，虽然钢厂和贸易商之间的这种产业链合作关系没有改变。但是毕竟市场环境发生了很大的变化。特别是近几年，由于钢材市场价格涨跌震荡频繁，而且价格波动幅度也很大。而每一次价格的大幅上涨和下跌都会产生很大的利益和风险问题。在实践上，阶段性利益和风险往往在钢厂和贸易商之间又分配得很不均衡。这就出现了企业利益和合作原则之间的矛盾。产生了你前面所说的各种问题。实际上钢铁企业也是重视同贸易商之间的合作原则。只是在钢铁企业强势时，走了一条顾及钢铁企业利益与合作原则之间找平衡的路子。
实际上3月以来钢材价格因铁矿石价格上涨预期影响，钢材市场价格大幅上升。有库存的贸易商赚了钱。钢铁企业虽然经过提高钢材价格涨了价，但是基本都给了三大矿山。钢铁企业仍处在微利状态。5月份钢铁企业为了企业获得盈利不得不再次提高钢材出场价格。贸易商也面临再次拉高钢材市场价格的压力。不仅如此，若果说下游消费用户理解铁矿石涨价给钢厂成本带来的压力和钢厂为钢材价格拉到成本线以上所作的努力，使高库市场存状态下，实现了市场价格的大幅上涨。但是继续拉涨市场钢材价格不仅会受到消费者的抵制，受到钢铁企业产量控制和市场高库存的压力，受到国际市场和进出口关系的影响和制约。而且消费者、贸易商和钢厂会再次陷入三者利益博弈的风险旋涡。 这也许是5月以后钢铁市场走势与3至4月中旬期间钢铁市场走势的重要不同。
很显然，钢铁企业与贸易商之间的合作关系中出现的许多问题具有明显的钢铁市场时代阶段性特点。随着中国钢材消费历史性地进入高消费，低增长时期，钢材市场的稳定度会增加。这种市场基础性条件的变化会引发许多重大市场关系，包括流通模式，钢铁企业与贸易商之间合作原则都会发生积极的变化。
(关键字：双赢)
