“过去我们海外市场重点放在发展中国家，像非洲、东南亚、南美等区域，下一步我们把重点放到发达国家包括欧洲、美国、澳大利亚、加拿大等。”三一重工（600031.SH）总裁向文波近日接受记者采访时说，在开拓海外市场方面，“十四五”期间，三一重工将有较大调整，将进军欧美、澳大利亚等发达国家市场。
中国工程机械行业近年来发展迅猛。英国相关机构数据显示，2020年，全球销售额排名前五的工程机械企业中，来自中国的企业占据三席，分别是徐州工程机械集团有限公司、三一重工以及中联重科，全球销售额分别名列第三、第四、第五。
尽管体量巨大，但中国工程机械企业海外市场销售占比普遍较小。挖掘机是三一重工的主力产品之一。2020年，该公司挖掘机营收达375.28亿元，营收占比接近38%。三一重工2020年在全球市场共销售挖掘机98705台，这一销量占全球市场的15%。但在这些销量中，三一重工海外销售的挖掘机数量约为1万台，仅占总销量的十分之一左右，且市场以东南亚国家为主。
开拓海外发达国家市场，向文波说，三一重工将“以我为主”。“所谓以我为主就是，第一负责人肯定是中国人。这也是跟日本企业学的，日本企业在海外一把手都是日本人。这是有道理的，便于沟通和交流，便于公司战略落地，否则沟通的效率很低的。”
向文波认为，“以我为主”的另一方面要求是重塑海外市场销售渠道。“过去依靠代理商的渠道还是有问题的，有局限性，代理商对行业的认知有差距，所以要以我为主建立营销渠道。”
据悉，“十四五”期间，日本、韩国等市场将不是三一重工经营的重点。
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