“弯道超车”是赛车场上制胜的黄金定律。在观赏性和瞩目度丝毫不亚于方程式赛车的中国空调业，有人也看到了一次弯道超车的机会。

市场低迷、需求萎缩、市场前景不明……这些颓势在给行业带来瓶颈的同时，也成为一些企业弯道超车的机会。眼下，2013冷年市场竞争已全面开打，谁能继续在这种行业背景下实现“逆市领跑”，不仅关系到空调业新一轮的巅峰对决，还涉及由此缔造的消费者和经销商的利益格局。曾在2012冷年创造“逆市增长15%”神话的奥克斯，能否把握每一次行业发展拐点机会，最终上演持续的弯道超车呢？

“企业不一定都赢在起跑点上，但可以赢在转折点上。越是赛程长的比赛，起跑点越不重要，更重要的是耐力和持久力，以及抓住机会弯道超车。”奥克斯空调营销总经理金杰向媒体记者作上述表示。据披露，2013年该品牌将延续“主动出击、积极求变”的作风，通过技术驱动、产品发力、营销创新、理念先行，憧憬完成从“一年弯道超车”向“年年弯道超车”的跨越式发展。

好思路决定好出路

作为中国空调业首家摘得国内营销领域最高奖——中国营销创新奖TOP10大奖的企业，近年来奥克斯空调在市场营销理念的持续创新，不仅为企业在市场上的持续领跑找到新动力，也为国内家电企业的发展提供新的思路。

谈及奥克斯在2012冷年的持续增长，一位河南洛阳的空调经销商指出，“这正是基于奥克斯营销理念的创新，提出让我们从坐商变成行商、跑商，从坐在家里等生意到跑到市场一线抢生意“。没想到正是这种主动出击、积极抢夺，让奥克斯提前锁定市场胜局。

面对已经启动的2013冷年，金杰指出，“行业大局对于所有企业都是同样的，但市场刚性需求和新增需求仍然存在。这就要求我们的经销商必须要展开新一轮的营销思想大解放，要完成从坐商、行商到做商的持续变革”。

奥克斯经销商指出，“当我们跑出去之后发现，从坐等生意到跑着抢生意，的确解决一部分增长动力的问题，但是要想真正抓住消费者需求，仅仅跑出去还不行，必须要做起来、动起来，通过完成‘一县一促销’、‘一县一手段’的思路创新，在2013冷年市场找到增长的新出路”。

从当年奥克斯总部的一个促销方案，到后来各区域市场制定的不同促销方案，到如今要面对同一个城市不同县城、不同乡镇市场采取不同的营销手段，奥克斯在同与异中找到突破点。在河南洛阳有5个县城，有的县城品牌意识低、很容易接受走街串巷发单页的宣传形式，有的县城品牌意识高，对于企业随手发单页不认可，这个时候就需要经销商和奥克斯组织借鉴“银行信用卡”模式，搭上大帐篷、摆上促销礼品、统一推广专员形象、将发宣传单为发邀请函等，让活动锁定目标。

没想到营销思路一变，经销商的热情和积极性就更高了。原来奥克斯的市场促销活动都是厂家配合着做，一个商家一个月只有一场。现在很多经销商从这种坐商、跑商向做商的持续升级中尝到甜头，开始主动组织自己的活动队伍和促销资源，“变‘要我做’为‘我要做’”。经销商正是在这种营销理念转变中，找到了刺激销售的新出路。

最实用的终端“十八般武艺”

都说“授之以鱼不如授之以渔”，面对近年来白热化的空调市场竞争，LG、三星、夏普、日立等一大批日韩企业都被迫退出中国空调市场。同样，在奥克斯所处的一线空调军团中，格力、美的是很多企业都无法超越的两座高峰。

正是在这种艰难的商业环境中，奥克斯在市场营销创新过程中，不只是要带动经销商经营理念和思路的创新，还要向商家传递出具体的营销手段和方法，并整理出终端营销的“十八般武艺”。

广东历来是中外空调巨头必争之地，日前就在空调销售旺季落幕的7月下旬，奥克斯就在江门大洋电器上演一场“方式方法创新与营销理念创新”主导下的空调销售井喷，活动期间创造500多套的零售量，并让所有竞争对手在活动期间“颗粒无收”，一举奠定奥克斯在江门空调市场的霸气。

谈及这次活动的成功，空调业资深观察家指出，“这正是基于奥克斯营销理念变革下的方式方法创新，通过精准营销锁定消费者，带来的是销售质变”。据了解，在活动实施之前，奥克斯就针对江门市场特点提出“深入生产工厂直接认筹”、“组织商家门店员工内购”，以及“单页扫街、扫楼盘”等差异化方法。

带上名片和礼品去江门当地的摩托厂、家具厂、月饼厂，向工厂管理层一个一个发名片、搞认筹，到人海中去“捞针”。同时，大洋电器4个门店员工有270人，通过资源整合要求每人发放10张内购卡，每人每天转发30条内购短信，2天就达到16200条短信及2700张内购卡的精准有效传递。同时，在扫楼盘所使用的单页不只是宣传单，还是邀请函，更是现金抵用券，将单页当作票子发。

除了工厂直接认筹，还组织员工到大型商业广场定向认筹，参考银行办理“信用卡”一对一认筹模式，交10元购空调就能获得50元现金抵用券，还送水壶一个，最终完成对目标顾客的全面精准锁定。

正是通过对终端促销“十八般武艺”的全面实践和有效整合，奥克斯空调不仅在2013冷年启动之初就锁定市场胜局，完成量增利长技术创新的“弯道超车”。还在市场营销中完成了贴合产业趋势的空调方程式。

（关键词：奥克斯 空调业 新一轮的巅峰对决）