小器鬼18年 产品第一位 服务是核心

2019年，是小器鬼照明成立的第18年，对于小器鬼照明而言也是非常重要的一年。2019年伊始，小器鬼率先完成了市场团队的重组与升级，希望全新力量的注入将为小器鬼照明带来不一样的活力。接下来“产品、渠道、品牌”全面优化升级将是小器鬼照明品牌腾飞的重头戏。

近日，小器鬼照明市场总监喻其涛和我们一起聊了聊小器鬼未来发展之路。

产品第一位，服务是核心

“完善巩固光源类产品线，优化丰富家居、工程类产品，试水智能照明类产品”，这是小器鬼在产品层面的未来发展方向。

为了更好地贴近市场，真正精准地了解市场需求、挖掘消费者痛点，打造差异化的产品，提升产品的成功率，2013年开始，小器鬼在行业内率先引进华为同套管理体系— IPD 集成产品开发系统及 MM 市场管理体系，从这两套价格不菲的管理体系能看出：小器鬼非常看重产品研发、产品品质，不吝投入。

除此以外，小器鬼还从全国优秀的合作伙伴中聘请了一些一线产品顾问，成立了“小器鬼照明产品顾问团”。

在小器鬼看来，节能灯时代也好，LED照明时代也好，照明企业想要征服市场，赢得渠道，别无其它，唯有“产品”。这么多年小器鬼永远是把品质、产品放在第一位。

在产品开发延伸上，小器鬼将着力打造商业及工程应用等系统化照明解决方案;同时，伴随 5G技术的出现，乘借智能家居的发展势头，启动智能照明，全面布局 LOT智能物联产品体系。

另外，为了提升未来的产品研发优势，小器鬼将整合供应链体系，组建产业联盟，打造智能照明生态链，这也将是小器鬼产品战略谋划的重点方向。智能的推广渠道现在大部分都在专业市场或者电商，小器鬼正在尝试利用自己有优势的五金渠道去做智能产品的消费者教育及应用推广。毕竟五金渠道离消费者更近，更易于去演示。

当然，小器鬼未来还会不断研发、开发、完善小器鬼照明专业的、科学的照明系统解决方案。对于小器鬼来讲，产品第一位，服务是核心。

从坐商到行商到服务商，小器鬼与经销商共同成长

从覆盖率来讲，小器鬼照明多年来一直在深耕五金渠道，目前网点已经突破了8万家，主要优势在二、三、四线城市，包括乡镇，小器鬼照明可以说位列五金渠道一线品牌阵营。与小器鬼维持十几年合作的经销商比比皆是，常年保持合作的经销商比例高达7成。

如何进一步升级与拓展五金渠道?对于合作伙伴，小器鬼将坚持帮助经销商不断提升经营水平、管理能力。对于核心网点，小器鬼会着力增加互动、粘性。对于目前业绩比较稳定、有上升空间的网点，小器鬼将加大专业产品的布局，满足它的产品需求。多年来，小器鬼一直注重渠道客户服务，在外服务团队有140多人，不仅仅是满足市场做业绩，更多的是如何跟经销商共同成长，协助其做协销、企业管理，企业运营，以及做渠道的经营开拓推广等。

在激烈的市场竞争下，五金渠道可谓是一片红海，各大品牌厮杀，大打价格战。小器鬼未来将着重帮助渠道客户增加产品附加值，通过打造产品差异化，加强产品组合，更好地提高他们的营业额和客单价。

从坐商到行商，到服务商。众所周知，目前来讲五金渠道很杂，对家庭用户的服务也不够专业，小器鬼正在思考如何通过服务增加它的销售。比如说电工，现在很多平板灯、吸顶灯已经进入了替换市场阶段，新增市场越来越少。怎么把电工组织起来将是下一步的工作。当然，电工需要频繁不间断的培训以提高他们的专业性，智能时代，电工的调试的能力也很重要。

不管小器鬼未来是想朝哪个方面发展，或者重心在哪个方面，五金渠道永远不会丢。因为五金渠道离消费者最近，是离消费者最近的一公里。电商解决了消费者面临的很多问题，但快速反应的本地化服务是电商提供不了的。

内销、工程、电商、外贸齐头并进

2019年是小器鬼照明重要的一年，照明行业内销、工程、外贸是三驾马车，在渠道领域，小器鬼将在巩固五金渠道的同时，加速新渠道的布局。

工程渠道：伴随 LED 照明技术的逐渐成熟，照明工程渠道容量稳步增长，未来市场规模有望进一步扩大，小器鬼照明多年来一直在做技术储备，研究、储备了商用照明全系列解决方案，随时可进入工程渠道并快速形成竞争力。

电商渠道：互联网从 PC 端向移动端的快速普及，用户群体渐渐改变了消费习惯，小器鬼照明计划借助天猫、京东等 B2C 平台，通过满足消费者新的消费习惯来推动销量。同时电商网站也是一个极好的品牌、产品宣传平台，把消费者从线上带到实体店中，线上线下形成一个良性的循环。

海外市场：小器鬼照明产品的足迹遍布美洲、欧洲、澳洲、中东、东南亚等地，随着泰国、越南、印度等新兴市场经济发展及城镇化率的提高，均会刺激LED 照明的需求。日后除了巩固现有的市场，重点关注新兴市场;产品同质化竞争严重，小器鬼照明结合自身优势，重点发展高毛利空间的 LED 细分照明领域，产品线、销售渠道均实现多样化。

另一方面，智能家居的快速发展，是不少照明品牌实现弯道超车的发力点。小器鬼照明也将全面部署智能照明领域，目前小器鬼在LOT智能物联的技术预研已经基本完成，明年将会有全系列的产品面世。

据了解，去年小器鬼国际贸易事业部已经启动，所定目标今年上半年已经提前完成。目前，小器鬼正在组织启动电商，天猫、京东官方旗舰店也已处于准备上线的阶段。

“渠道品牌”、“行业品牌”还是“大众品牌”?

品牌是一种无形资产，除了本身具有经济价值之外，还可以为其带来稳定的超额收益，是企业创造经济价值不可缺少的一种资源。

“酒香也怕巷子深”，照明行业亦是如此，品牌化发展的意义非常重大。但是目前来讲，照明厂家更多还是着力于市场开拓、产品研发，大部分企业品牌思维比较弱。

如何打造小器鬼品牌?打造“渠道品牌”、“行业品牌”还是“大众品牌”?小器鬼认为，关于品牌方向的打造，只是在企业不同阶段战略目标不同，所占的比重不同而已。

因为渠道分布特性，小器鬼照明在过去的发展过程中，可能在渠道的知名度会比在消费者层面高很多。今年，小器鬼将全面调整发展，兼顾三者，立足渠道品牌的优化及升级，横向将进一步提升行业品牌知名度，纵向将深化渠道下沉，逐步渗入大众品牌建设。目前小器鬼也正在联合知名广告公司对品牌进行重新定位。

从“节能灯，就是小器鬼”到“高品质 LED，就是小器鬼”。小器鬼的底气是什么?品牌优势又在哪里?

截止 2019 年止，小器鬼照明已经在全国各地拥有分公司近 30 家，合作客户 1000多个，遍布全国各地的五金网点预计超过 80000 个，累计国家省市级荣誉 100 多项，产品专利 100 多项，产品远销美洲、欧洲、澳洲、中东、东南亚等地。

用一段话来形容小器鬼这18年的品牌发展之路：在低调中蓄力，在稳健中发展;脚步朝前，步子平稳。如果说优势的话，那么小器鬼照明品牌现阶段的优势在于技术、在于品质、在于团队、在于渠道、在于服务等多方面多年来的坚持与沉淀。

(关键字：LED)