日前，笔者在泰国国家火车站建设项目工地上看到，近300台三一设备在整个建设工地上挥舞“臂膀”，全速推进项目进度。这些产品包括挖掘机、旋挖钻机、汽车起重机、履带起重机、搅拌车、搅拌站及路面机械等全套三一设备。
产品施工10个月无停机故障
据了解，采购这批设备的是泰国工程建筑承包商Unique公司，采购金额高达8300万美元，是中国出口泰国的最大一笔工程机械订单。
泰国国家火车站项目，是泰国900亿美元宏伟基础设施投资建设计划的一部分，建成后将把目前的曼谷地铁、曼谷轻轨和曼谷城郊铁路以及未来的中国―老挝―泰国―新加坡高铁连接起来，届时现有的Hua Lumphong（华伦蓬）铁路总站将停用并设为博物馆，而Unique公司承建的Bangsue（邦寺）总站将成为新的国家铁路总站。
三一亚太总经理谢锋表示，跟其他海外市场一样，泰国客户对中国品牌和中国制造的不良印象，是中国企业需要打破的第一道壁垒。Unique公司之所以敢一次性采购这么多三一设备，不仅因为其已小批量使用过三一的设备，知道三一产品的质量一流、服务卓越，而且Unique公司的众多高管都曾亲赴中国，全方位地考察过三一在各地的工厂。
谢锋认为，Unique公司选择与三一签订这样一个大单，绝非偶然。“首先，这得益于三一品牌在泰国等市场的成长与成熟，尤其是三一为客户量身定制的整体特服服务方案优于同行，给了客户很大信心，使他们愿意成为三一的战略合作伙伴；其次，能收获大单，还得益于营销人员深扎当地，坚持狠抓大客户营销的毅力和对本地市场的经济风向把握。”
采购完成后，三一产品也没让Unique公司失望。据谢锋介绍，因三一设备施工效率高，故障率低且稳定性好，客户非常认可。更重要的是，在泰国国家火车站项目施工过程中，近百台挖机，连续施工近10个月，无一停机故障发生，优质的施工表现赢得了客户极力赞赏。
帮助客户筹建操作手培训学校
多年在国际市场一线走动的谢锋表示，能取得客户信任，还因为三一一直践行“帮助客户成功”的理念。“拿这次Unique公司的采购大单来说，因为大批量工程机械进入泰国，导致客户缺乏大量操作手，三一得知消息后，一方面马上主动为客户招募操作手，另一方面，则立刻帮助客户建立操作手培训学校。”据谢锋透露，为帮助客户筹建操作手培训学校，三一亚太还特意安排三一工学院领导和专家，到泰国实地考察，制定建校方案和培训体系及课程安排等事宜。
三一主动帮助客户的举动，让Unique公司负责人很感动，他表示，之前在使用三一设备时，已经体验到了三一高水准的服务质量。“此次三一亚太更是花费了大量精力，帮助我们培训操作手，确保了泰国国家火车站的建设进度，这得到了集团上下的一致认可，以后采购设备我们只选择与三一合作。”
“能得到客户的高度评价，说明以三一为代表的中国制造工程机械，已经开始在亚太客户心中扎根发芽。”谢锋表示，“中国企业应该放弃不切实际的幻想，踏踏实实去做好产品和服务，这才是硬道理。”
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