记者周助
钢铁行业环境不景气，生意不好做，除了贸易商们备受煎熬之外，目前这种效应正在逐步传递到上游钢厂领域。面对这种情况，不少钢厂开始将手直接伸向了终端用户，通过增加直供比例来直接分取钢铁行业这块利润蛋糕。这背后很大一部分原因是因为钢贸商作为“蓄水池”的作用正在逐渐萎缩。
“失宠”的身份
老张是唐山某钢材市场的贸易商，而他的另一个身份是国内多家知名钢企在唐山地区的代理商，在很多年前，老张这种大代理的身份让不少同行“眼馋”，而老张对这种身份也曾经有着说不出的自豪感，可是现在这种身份对于他来说是一种变相的“包袱”。“以前生意好的时候，每个月给钢厂那点儿保证金也没觉得有啥，可是现在生意不好做了。以前觉得‘不差钱’，现在算下来就不划算了。”老张边忙边为记者解释着。“我们这些代理说白了就是帮着钢厂卖货的，每年要为钢厂消化一定的资源量，还要提供一定的保证金。以前钢材资源短缺的时候只要能弄到钢材就意味着赚钱，所以我们的日子好过，可是现在就不太一样，现在行情本来就不好，可是作为钢厂的代理，钢厂给你的每个月任务量不但没有降反而在逐渐增加，这时候我们的资金压力可想而知。”
据老张介绍，目前像他这样的代理日子还不如那些“搬砖头”的小贸易商们。“这些企业多数没有库存压力，经营方式灵活，资金成本压力同样不大，不像我们好多钱都压在了钢材上面，等于变相增加了经营风险。”
为了改变这种不利的局面，老张表示，接下来他将增加代理的钢厂数量，缩减每一家的任务量，尽量降低经营风险，同时淘汰一批信誉不太好的钢厂。“炒钢厂的鱿鱼”这是以前老张想都不敢想的，可是现在行情的恶化，一切都成为了可能。
据记者了解，有老张这样想法的代理商不在少数，这些代理商都在逐渐减少在钢厂的拿货量，将重心转向现货市场，而这也直接导致了贸易商作为蓄水池作用的降低。据记者对唐山地区钢材市场的走访发现，多数钢贸企业有缩减规模的迹象，而更有消息称华北地区的天津钢贸企业的数量也减少了15%~20%。
钢贸商作为蓄水池在流通领域的萎缩直接导致了钢厂的日子也开始不太好过起来。
“逼出来”的改变
以往钢厂主要通过大的代理商进行产品的分销工作，这些代理商成了他们的“蓄水池”，可以进行风险的转嫁。而现在则要求钢厂在经营模式方面必须有所改变，而通过直供减少流通环节成了当前他们的首选工作。
根据中钢协对上半年重点企业钢材销售情况的统计，上半年钢材销售中，钢企直供的增幅最大，与去年同期相比，直供的销售量增长了11.5%。另外，直供在钢企五项销售渠道排序中位居第二，占比达到35.5%。
记者获悉，国内多家钢厂今年均加大了直供直销的力度，个别钢厂甚至将销售计划中的直供比例由40%提高到70%。就在今年年初，河北钢铁集团明确提出全年直供直销60%的目标，截至7月份，其带钢直供达到10.44万吨，直供比例为74.23%。此外，宝钢、马钢等钢厂上半年部分类型产品直销比例也达到50%以上。
“与传统销售模式相比，钢厂直供的好处很多，除了更贴近客户实际需要，还可以通过以销定产的方式，对安排生产更有利。”唐山某钢铁企业的销售人员在接受记者采访时表示。“现在行业整体的利润率太低了，原来钢厂和贸易商可以分享利润，现在利润变薄甚至亏损，多一个环节，就等于多一份负担。”
除此之外，据记者了解，钢厂加大直供比例销售，除了有流通环节的承接压力，也跟行业困难局面有关。数据显示，今年6月份，中钢协统计的会员单位亏损6.99亿元，而上半年累计盈利为22.67亿元，销售利润率仅有0.13%。若扣除非主业盈利，钢厂实际已经亏损。从某种角度上讲，这是钢厂被市场逼出来的一种转变。
而这在对行业内分析师的采访过程中也得到了证实。“钢厂增加直供的原因主要有两个因素：一个是在经济下滑、需求下降的大形势下，钢价持续走低，上半年大部分时间都是持续下跌的，这种情况下，钢贸商为自保，主动减少从钢厂订货，钢厂只能自己想办法通过直供来缓解压力。”中华商务网分析师王英广表示，“另一方面因素是钢厂为了寻求稳定订货，提升市场占有率，主动发展直供用户，根据订货量不同对直供用户给予更多优惠。”
洗牌或将提速
对于钢厂直供比例的不断增加，接受采访的不少业内分析人士表示，这将导致贸易商的生存空间受到进一步挤压。“钢厂如此青睐直供，就钢铁流通的市场形势看，洗牌的局面将不可避免”。业内的一位分析人士如是说。而王英广也表达了自己的看法，在他看来，钢厂增加直供比例可能会加速钢贸流通领域的洗牌速度，但这并不是洗牌的主要原因，因为流通领域的洗牌早就悄然进行着。“首先要明确洗牌并不是由钢厂增加直供比例决定的，而是由钢铁行业大环境决定的。钢厂自身也在洗牌的过程中，今年50%民营钢厂也出现了亏损，这会加重行业洗牌，”王英广表示。“实际上贸易商从去年就开始洗牌了，从那时候就不断有贸易商退出市场。以前民营钢厂比较灵活，钢材轧制流程短，成本也比大钢厂低，销售政策调整也比较快，容易钻市场的空子。现在成本、销售渠道、价格优势都减弱了，再加上资金方面的压力，洗牌在所难免。”
王英广同时表示，钢贸商面临洗牌是市场大趋势。在他看来，随着钢铁贸易、加工、配送体系化，越有产业链整合优势的贸易商做的越好，而单纯的买卖，经营模式过于单一的，肯定不具备市场竞争力。“这两年市场环境差，钢价不济就充分体现出来了，贸易商从钢厂订货，很多时候往往货还没到市场就赔钱了。同时钢厂给直供厂更多优惠，等于贸易商和钢厂竞争了，而这种竞争使贸易商处于更不利的地位。因此，贸易商对钢厂意见大，订货更消极，导致在这种市场境况下，厂商矛盾增加，尤其是价格持续倒挂的时候。”王英广进一步解释说。“这两年，贸易商退出钢厂，不再从钢厂订货的逐日增多，就很说明问题。特别是遇上价格急跌的时候，钢厂自顾不暇，哪能照顾到贸易商的利润。再说钢厂本身也亏，不可能把更多的利润都让给贸易商。可是这里面又存在另一个问题，贸易商不订货、少订货，市场也没资源抓了。遇到形势稍好，钢厂一涨价，贸易商往往还是拿不到货。要想解决这些问题最好的发展方向就是钢厂和大代理商互相参股、共同发展，只有这样才能实现双赢，这种合作模式在日本已经有了先例，很值得我们去借鉴。”
而对于中小贸易商如何应对提速的洗牌运动，王英广也给出了建议。“第一要适当合理控制库存，不要因为价格上涨大量储备库存。毕竟无论是从政策还是从投资的角度来讲，当前的形势都是为了稳经济而不是拉经济。所以钢铁需求不会出现了不起的变化。大量储备库存往往在出不动货的时候又陷入被动地位，甚至价格下跌再次亏损。”“第二是及时把握市场形势和订货节奏。经过上半年下跌，可以说风险很大程度在上半年释放。下半年好好把握还是能赚到钱的，因此贸易商们要学会抓住市场有效涨价期，及早布局。”
除此之外，王英广还表示企业不要过度追求多元化、规模化。否则会占用太多资金，流动性收紧会影响到钢材业务。在他看来，有的企业就是规模太大，投资加工厂、分条厂，买了很多机器，盖了大量厂房，结果回报期长，短时间很难见到利润。为了舒缓资金压力，往往亏本甩卖钢材，最终多元化没成功，而自己的主业也因为盲目的多元化而受到了极大的伤害，短时间难以恢复“元气”。
王英广认为，未来贸易商要适当向产业链延伸，加速钢铁物流整合，提升服务水平。根据客户需求做好钢材加工配套服务。而在当前钢厂加大直供比例的形势下，钢贸商们要尽量争取和下游相差不多的订货成本，调整期货和现货比例，加大和下游企业的合作。
(关键字：钢厂 钢贸)
