从宝钢集团获悉，由宝钢金属下属上海宝钢气体有限公司集成、目前全球业内最大单体设备之一、装备水平最高的一台8.6万级空分，经过15个月的紧张施工，目前已进入单机调试阶段。这是宝钢气体成立4年来投资规模最大的一个项目。

短短4年，宝钢气体业务不断发展，内部资源有效整合，外部项目拓展迅速，盈利能力不断提升。今年以来，在国内气体行业利润普遍下滑的大背景下，宝钢气体的利润却稳步增长。从名不见经传的一家小公司，到销售收入在国内同类企业中排名第六，在国外跨国公司占据绝对优势的国内工业气体市场，宝钢气体终于站上与国际一流企业同台竞技的舞台。

产业战略

资源优势与企业责任的结合

宝钢涉足气体经营性业务可以追溯到19年以前。1993年，宝钢与世界工业气体巨头普莱克斯合资成立上海宝钢普莱克斯实用气体有限公司，但是管理和经营都以外方为主导，气体资源则由宝钢股份供给。宝普气体主营液态气体分装销售业务，在强手如林的工业气体市场，难以形成自身的竞争优势。

而另一方面，宝钢又是国内最大的工业气体制造商，宝钢股份有着30多年的空分建设、运行和维护经验，拥有国内单基地最大空分群。此外，随着宝钢的发展，集团公司范围内南京、宁波、韶关等地的工业气体资源也相当丰富，但分布较散，没有形成产业发展平台。

工业气体被誉为现代工业的血液，广泛用于冶金、造船、化工、电子、轻工、食品、医疗等产业，以及国防等高科技领域，对维护国民经济安全意义重大，有着广泛的市场需求。自上个世纪90年代以来，国际知名工业气体企业纷纷进驻中国市场，并迅速占据主导地位。20年间，这些公司在中国市场赚得盆满钵满，综合竞争力越来越强。以致在相当长的时间里，中国工业气体市场呈现外资企业间频繁过招，中国企业却没有发言权的怪相。

时至2008年，宝钢金属组建不久，在明确“市场化、产业化”的多元产业发展方向、打造卓越的产业培育平台等中长期目标后，宝钢金属重新梳理各项业务，并向集团公司提交了将工业气体作为核心业务发展的大胆建议。

而促成这一建议很快实施，除了宝钢拥有丰富的气体资源，宝钢金属具有“让工业气体成为集团公司核心竞争力的组成部分”的勇气和信心外，还包含了一种强烈的民族情怀：在外商占绝对优势的中国工业气体市场，国内企业要有与国际先进企业同台竞技的气魄和能力，而作为世界500强企业的宝钢，对此，责无旁贷！

2008年5月，宝钢气体筹备组应运而生。在解决了工业气体高端人才从哪里来这个难题后，同年10月，一份有关宝钢气体发展前景、竞争态势、资源优势等在内的商业计划书很快出炉。该计划书得到集团公司董事会高度认可，进一步明确了宝钢气体的产业发展战略。从此，宝钢气体这棵被精心培育且受到多方关注的“小树苗”，开始在强手如林的工业气体市场，艰难求生。

模式灵活

快速发展就不能走寻常路

有业务、有客户才有发展。为此，宝钢气体这几年一直在探索一条迅速拓展业务，找到并找准客户的快速发展道路。一路上，他们不受思想束缚，坚持“生意没有大小，生意没有疆界”的理念，追求管理模式和业务发展模式的专业性、灵活性和多样性，走出了一条有宝钢气体特色的发展路径。

宝钢气体一开始就建立了采购、销售、工程建设等集中管理模式，在专业人才紧缺的发展初期，该模式能够最大限度发挥专业人才的作用，满足各项业务的要求，还能快速积累专业知识，培育专业人才，满足进一步发展的需要。

在集中管理模式下，气体项目管理采用专业分工方式，项目开发、工程建设和投产后运营分别由不同专业人员负责。工程项目建设采用矩阵管理，由宝钢金属的工程项目人员和宝钢气体工厂运营人员组成项目团队共同负责，宝钢30多年的工程管理经验与工业气体建设专业知识的有机结合，有利于形成具有宝钢特点的工业气体项目管理模式。通过整合宝钢原有气体资源，建立液体统一销售平台，拓展和稳定下游液体客户，为后续项目投产打下基础。

在走过工业气体行业普遍起步艰难的困难时期后，宝钢气体在业内有了一定的知名度，承接的新建项目越来越多，投资额由小到大。从第一个项目“扬州中海项目”到“上海焦化宝闵项目”，再到如今的“陕西宝鸡项目”，每一个项目的成功开发都有力地助推了宝钢气体的快速发展。

传统产业要实现大发展不容易，何况竞争对手是有着百年基业的跨国公司。以产业化发展为己任的宝钢气体，要在夹缝中求生存和发展，注定不能走寻常路。

在发展传统项目的基础上，宝钢气体不断寻觅新的商机，灵活调整战略方向。他们抓住客户剥离非核心资产、煤化工项目的产品延伸、能源成本和节能减排压力带来的气体应用技术和新业务发展等机遇，不断优化投资方式，积极拓展轻资产、高回报项目。其中，收购兼并、低成本项目拓展等成为宝钢气体快速拓展业务的“非常道路”。如“上海焦化空分项目”在为用户提供一揽子解决方案、为用户创造价值的同时，也为宝钢气体在上海市场形成南有上海焦化，北有宝钢两个气体生产、供应基地的格局，确立了其在上海市场的主导地位。而“氩塔项目”通过“借鸡生蛋”，减少投资2.1亿元。

开阔的视野，加上不放过任何商业机会的坚持与执着，使宝钢气体业务得以快速拓展。2008年至今，宝钢气体业务从1家拓展到11家，液态气体供应量从每天300吨上升到1600吨，气体供应量从零到每小时近20万立方米。

差异竞争

瞄准细分市场的“领跑者”

随着业务的拓展，客户群体对宝钢气体的认可度逐步提升。在国内工业气体的竞技舞台上，宝钢气体渐渐走上前台，令人不容忽视。2010年起，各大气体公司开始针对宝钢气体制订措施。一家资深外资同行当初听说宝钢有意发展气体产业，曾不以为然，而今，这家公司把宝钢气体列入全球竞争对手名单，派专人跟踪。

但宝钢金属和宝钢气体并不满足现状，进一步提高市场竞争力和行业话语权，从而实现又好又快地发展才是他们的追求。于是，在同行的针对性竞争策略下，宝钢气体避实就虚，瞄准细分市场的“领跑者”这一目标，着力发展核心业务，努力寻求一条差异化竞争路线。

发展气体应用技术，为用户提供增值服务，扩大自身盈利空间。宝钢气体充分利用自身技术优势，努力为用户创造更大价值，成功从竞争对手手中抢得市场。在给江苏一家企业提供氧气服务时，宝钢气体对其加热炉作了适应性改造，不仅大大改善了氧气的利用效率，还对用户提高产品品质、减少污染、节能降耗等起到了较好的作用。面对这样的增值服务，用户果断选择宝钢气体为合作伙伴。

降低运行成本，提升竞争能力。空分是生产工业气体的主要设备，在其运行成本中，电力成本占绝对比重，若能降低电力成本，意味着运行成本大大下降，企业竞争力增强。宝钢气体在跟踪有关技术发展趋势过程中发现，以电力驱动空分运转的传统运行模式完全可以打破，改用冷能或蒸汽驱动，后两种模式较传统模式下的运行成本可下降20%至30%。目前，由宝钢气体首次采用的蒸汽驱动空分技术在安徽一家用户进行试验，将很快有结果。

打破行业局限，将业务向新领域延伸，不断开发新的市场。在充分竞争的市场机制下，谁能占得市场先机，谁就能优先胜出。宝钢气体在做工业气体的同时，积极探索新领域的发展途径，其中，用钢厂尾气制乙醇就是一个有益的尝试。由宝钢气体、中科院以及新西兰朗泽公司合作的全球首个钢厂尾气制乙醇项目已进入中试阶段，并已取得突破性进展。该技术属于生物制能源技术，有极高的经济价值，符合国家大力发展新能源产业的有关政策，对节能降耗也有重要意义。

从艰难起步，到进入良性发展轨道；从让同行当作笑谈，到业界排名第六。4年间，宝钢气体终于在业内占有了一席之地。强劲的发展势头，也逐渐巩固了其在多元产业中的地位，使其在迈向“集团公司核心竞争力的组成部分”的道路上，越走越坚实。

（关键词：宝钢 气体销售 ）