2011年中国钢铁企业遭遇寒冬，钢贸商步履维艰。一时间，钢贸商转型再度成为焦点。无论是主动还是被迫，转型从一定程度上都促进了钢贸商的洗牌。大幅提高钢贸商的集中度成为洗牌最理想的结果，但过程并非一蹴而就。

低迷行情

“到现在我还没解套，去年12月我囤了5万吨货，以为春节后行情会好转，没想到会这样，”青岛某钢材物资公司王经理对新金融记者说，在他看来，“这次好像比金融危机那次更严重”。

从事钢材行业10年，转型这个词语最近总在王经理脑海中出现，看到最近市场稍有好转，他又纠结了。据他介绍，圈里比他规模小的贸易商有的已经在窥视其他行业了。

其实，随着市场信息越来越透明，以及钢企本身从纯生产商到现在兼生产和销售一身的角色变化，都让前几年赚得盆满钵满的钢贸商们风光不再，利润空间逐渐被挤压。

“上世纪90年代我开始做钢材生意，那时大型钢厂调价后，信息要滞后几天才能传到市场上，行情波动也大，我们贸易商就靠时间差赚价格差，”王经理说。现在，网络的发展让几乎所有贸易商都能同时得到最新的价格信息，“大家都知道市场价格的时候，赚钱就没那么容易了”。大型钢厂一个月定价一次，现在是一旬定价一次。

国泰君安期货研究所钢材高级分析师林小春对此表示赞同，他认为包括钢材期货上市也使得价格更加透明，除此之外，一些大型钢厂定价已经从季度定价转变成月度定价，甚至部分产品达到了一旬一定价，这样的价格更贴近市场。“这样留给贸易商的利润空间在逐步减少”，他对新金融记者说。

而钢厂自身做产业链的延伸，也在一定程度上挤压了钢贸商的市场。2月18日，在芜湖举行的“第五届中国钢铁物流合作论坛”上，马钢集团总经理苏鉴钢预计，2012年钢铁市场供大于求的情况将继续，钢厂将从过去的生产商向服务商转变，涉及物流、贸易、加工配送，要把产业链延伸到最终用户。

河北钢铁集团、山东钢铁集团等均表示下一步将布局物流或转型发展。中国物流与采购联合会会长何黎明指出，目前钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%，这使得很多钢贸中间商逐渐失去生存空间，未来钢铁销售代理企业将重新洗牌。

武钢华北区某销售公司经理向新金融记者透露：“去年我们的直销比例已经达到5成。”

在诸多业内人士看来，钢贸商转型已经有一段时间了，并非简单地因为去年的行情低迷，他们更愿意将此次熊市看作是矛盾的集中爆发。在整体利润空间被挤压下，行情的急转直下对钢贸商来说是雪上加霜。

主动转型

邱国华（化名）是湖北某工贸有限公司济南地区的负责人，记忆中，“5、6年前我们集团公司和一些有实力的钢贸企业就开始考虑转型，往物流配送等产业链延伸的方向靠，”他对新金融记者说，“毕竟那个时候钢贸商赚钱还是比较容易的，不像现在压力这么大。”

“最初我们也是单纯地买卖钢材赚差价，2003年时有下游客户向我们提出了要求，而且我们也有这个资金实力，所以开始提升服务”。邱国华所在公司主要销售板材，下游的客户大部分都是汽车厂。

他介绍，由于钢厂生产出来的汽车板只是确保材质，而下游车厂所需要的是按照一定尺寸加工出来，可以直接上产线的净料。起初，这样的加工工作都是由汽车厂自己完成，只有在自身顾不上的情况下才会给贸易商做。

“到了2008年底、2009年初，汽车行业处于一个爆发性的阶段，一些老汽车厂在六七十年代就建厂了，那个时候设备已经无法满足生产的需求，而一些新兴汽车厂根本就没有上这样的加工设备”，在他看来，这种简单的切割对汽车厂来说属于粗加工，技术含量不高，把资金投入在这方面并不划算。“所以很多车厂选择把钱投入到更高端的技术比如焊接涂装等，而简单的切割就交给我们贸易商来做”。作为贸易商，“我们也是为了满足他们这种诉求才这么做的”。

当然，邱国华一方面承认下游客户需求对转型的重要作用，另一方面他更看重钢贸商自身的实力。他回忆，那个时候上一个加工汽车板的生产线大概需要五六百万的样子，所以钢贸商必须有实力，否则有需求没有钱也无法转型。

他以自己所在公司为例介绍，公司在产业链上的转型涉及很多方面，包括斥资5亿的港口物流项目，1.3亿的钢材剪切配送中心，以及投资2亿多做汽车热轧用钢加工和激光拼焊。“我们和某民营汽车厂合作仅一条深加工生产线就是1000多万，这还不算仓储配送方面的费用，同时我们的每一项投资前期都需要花费大量的人力、物力去研究它的可操作性”。

业内人士坚信钢贸商必须要有实力才能转型，“因为转型需要有大量的资金和人力资源的投入，另外管理水平也很重要”。他进一步分析，实际上钢贸商发展到一定的规模和阶段，要想继续发展必然要面临转型。“钢贸企业很多都是民营企业，开始就几个人投资一起建一个公司，当达到一定的规模时，仅仅靠买卖钢材赚差价就会制约钢贸商的发展，”他说。

一个很现实的问题，如果仅仅靠买卖钢材的业务来赚钱，那么“很可能当业务员有一定的渠道和人脉关系之后就自立门户”，该人士认为，这样原有钢贸商的业务就很难做大，“这种情况下，致力于在钢贸行业继续发展壮大的公司就会主动寻求更高形态的经营业态，比如配送剪切加工。而做这样的改变相对来说门槛儿比较高，没有实力的公司一时还挤不进来”。

经历了公司的多次转型，邱国华反倒认为，某种程度上转型是为了更好地服务和稳定客户。“我们把服务做深但并不增加额外的利润，从长远来看，增值的是一个稳定的供货商和他所带来的长期稳定的供货量，”他说。

而转型之后一个看得见的好处便是提高钢贸企业的融资能力，无论是上生产线还是建立仓储，这些都算是固定资产的投入，比起之前仅用库存的钢材抵押来融资更容易一些。

邱国华认为，大型钢贸商的转型是很清楚的，首先财富积累到一定程度，有资本转型。其次，转型的目的很明确，是为了整个公司的长远利益，“有的时候甚至允许一些亏损来达到目标”。因此，在整个行情不好的时候，大型钢贸商的抗风险能力就会更强一些。

前述武钢华北区某销售公司经理也认为，大型钢贸商转型是做到一定程度的必然选择。“发展到一定程度后，看问题的角度不一样了，也许就有了更大的雄心，加上资本积累，转型就不难理解了”。

被迫“转行”

“去年的那波行情让我赔了很多，虽然这几天行情有所抬头，但我还不太看好钢铁行业的大环境，再看看吧，不过已经在筹划和朋友合伙投资一个餐厅了，”济南的个体钢贸商华先生有些无奈地告诉新金融记者。他每年出售钢材大概8万吨，算是中偏小型的钢贸商。

“虽然我也有比较稳定的下游客户，但我也会赌行情，备一些货，所以输的有些惨”，华先生说。春节过后一周，他未见行情有所起色，就干脆关门，开始和朋友们忙着找地段打算投身餐饮业。

他坦言，从去年行情不好的时候，他就已经开始想转行了，但由于坚信每年年后都会有一波“小阳春”的行情，所以还一直坚持着。“现在我的库里还放着很多钢材”，两个月以来，华先生一直在消耗库存。

华先生说之所以选择投资餐馆，首先是与朋友合伙，不需要太多资金，其次，“就我分析，从宏观政策来讲，第三产业每年都保持高速的增长，而钢铁行业高速增长期已经过去”。相比之下，他更愿意选择高收益的餐饮行业。

然而，华先生并没有考虑把公司注销，他决定把现有库存消耗掉以后根据客户的需求来订货，就是进货之前一定是和下家先签好合同，保证一定能出手，不再备货。“现在的行情是，涨100块不容易，跌的话速度很快”。据他介绍，去年很多和他一样备货很多的贸易商都亏得很厉害。但他也表示：“如果行情能好起来，我再回来继续做”。

中国物流与采购联合会钢铁物流专委会去年9月份做的《中国钢贸商生存现状调查报告》抽样调查中，选择转行的人群比例为12.6%。当然，此份调查选取的只是一部分钢贸商，而且像华先生一样的钢贸商可能会根据行情随时回来。

在邱国华眼里，小钢贸商做贸易的目的就是盈利，如果一段时间赚不到钱可能就不做了，毕竟和大贸易商比，小贸易商离开这个行业比较简单，“关门歇业就行了”。这个时候就会促使小贸易商将原来积累的资金用来做其他行业，“他们更多的选择可能是暂时放弃，而非彻底离开”，他认为，一般做了钢材贸易就不会轻易放弃，“钢材行业涉及的资金量比较大，流动速度比较快，只要抓住机会就可能有转机”。

在选择投资餐饮业之前，华先生考虑过向大贸易商学习，开展深加工服务。虽然自己的资金实力不够，但他想过与其他小贸易商一起抱团取暖。但经过仔细考量之后，他还是打消了这个念头。

“资金方面我们几个朋友合作也能做起来，关键是没法保证下游长期稳定的客户，等把设备都买来了，派不上用场还是白搭，”他说。

而在上述业内人士看来，更重要的是，如果小钢贸商通过抱团的方式能够向仓储物流加工配送延伸，那么“对他们的经营管理能力是一个很大的挑战，并不是靠以前简单地拉拉关系就能做成”。

即便转型成功了，还面临一个问题是深加工出来的还是钢材产品，如果整个行情不好，加工出来的产品也会亏损。“我们大企业的深加工这块儿在行情不好的时候都赚不到钱，但为了稳定客户，我们还有能力这样做，”邱国华说。

对于小钢贸商来说，如果投入的比产出的多，那这样的转型就值得考虑了。

加速洗牌

“钢贸商的转型可能更多的是带来洗牌的效益，尤其去年的行情迫使更多的人考虑是不是应该继续做，是不是一定要转型才能维持下去，”上述业内人士如是说。

其实，钢贸商的每一次转型都会加速洗牌的进程，而洗牌的最理想结果无非是提高集中度，“将来不会有20万钢贸商都来做贸易，而目前就在用市场机制在淘汰，最后都集中在少数几个大钢贸商做贸易，小钢贸商就面临倒闭。随着电子商务的发展，散户随时都可能消失，这是未来的一种趋势”，天津市北辰区钢贸商陈先生对新金融记者说。

多位接受新金融记者采访的业内人士都表示，行业洗牌已经说了很长时间，但以中国钢贸商目前的情况还有很长的路要走。短时间内，从事钢铁贸易的企业数量减少，但是规模做强了，最终的结果是小户被彻底淘汰，从产业链末端消失。

这样的结果是典型的日本模式。目前日本全国仅有几个大型的商社将全国的钢铁流通给垄断了，由他们向下游提供服务。徐向春赞成日本模式，但他坦言虽然这需要一个循序渐进的过程，但要中国钢贸企业发展到像日本一样集中度那么高，是不现实的。

他认为中国的文化观念和体制差异决定了我们不可能像日本那样，“首先日本的市场经济比较健全，拥有比较完备的法制信用体系，市场秩序能得到有效的维护，我们这方面做不到”。

同时，商业信用也决定了全国仅有几大贸易商代理的方式在中国行不通，“中国现在是在我的底盘有自身的影响力才能做好，集中度提高到那么高绝对不可能”。他指出，日本大型贸易商社直接从钢厂拿货，钢厂不直接对外销售，但是中国绝对做不到。“哪个钢厂愿意把货交给某个大的贸易商，其中有很多企业和个人利益纠结在一起”。

因此，上述业内人士认为洗牌最终的结果，群体规模会缩小，集中度提高。最低端的贸易商可能被洗出去一些，但同样也会有人在行情好的时候选择进入。而对于电子商务，他表示：“电子商务不是万能的，它可能在一些共性的产品上发展，一旦差异化到不同的地区和品种，这种小的贸易商还是会存在，只是比例可能不是那么大了”。