面对钢铁行业进入市场逐步萎缩、订单越来越难组织、资金链越来越紧张的新常态，如何赢得市场的主动权？
“当外部环境越来越差，压力越来越大的时候，不是路到了尽头，而是到了转弯的时候，也就是到了真正要实现大变革的时期。”河北钢铁集团于勇董事长指明了方向。在这种理念的指引下，河钢唐钢加快“以用户为中心”的营销模式改革创新力度，把营销团队真正变身市场团队，着力开发高端战略用户群体，全面提高产品竞争力，把市场主动权牢牢把握在自己手中。今年前10个月，唐钢重点品种产销量达到190万吨，较去年同期新增直供户18个，产品直销比创历史最好水平。
机制变革助推用户升级
唐钢深刻认识到，要最大限度提升产品综合竞争力，就必须拥有更多稳定和极具发展前景的战略用户群体，并建立满足高端用户需求的营销服务体系。
为加快战略型大客户的开发，唐钢细分市场、品种、区域，科学进行用户分级，全面推行“大客户经理”营销制度。11月12日，唐钢召开“大客户经理”营销制度启动大会，由市场部牵头，围绕各产线优势品种组建结构级镀锌、马口铁、角钢、电工钢、高碳钢等13个大客户服务团队，整合优势力量加快建立战略客户群，全力推动唐钢用户群升级。任命各部门主要领导为大客户经理，充分放权给各大客户经理，进行服务团队组建、战略大客户和产品开发计划的制定和执行，以及对已开发大客户的全流程服务。
“我们就是要打破原有的专业界限，让生产、技术、质量、销售人员共同走进市场一线，进行全员营销和深度的用户服务，形成以产线品种支撑客户开发，以稳定的战略客户促品种成熟的局面，提升唐钢产品市场占有率。”市场部副部长商丽介绍。
其实，早在此之前，唐钢不锈钢公司等单位就成为了“大客户经理”制的早期践行者。海南某镀锡板用户是不锈钢公司锁定的战略直销大客户。自去年8月份开始，不锈钢公司就针对该用户的需求状况和特殊要求制定销售策略和销售计划，有的放矢对其进行全方位专注、专业服务，赢得该用户的认可。今年1月份，该用户试用不锈钢公司为其“量身定制”的300吨高端镀锡板后，订单不断追加。前10个月，该用户累计订货达11297吨。
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