对于中国南车集团而言，南非总统祖马上周的访华预示着南车进一步深入南非市场。
12月4日，中国国家主席习近平与祖马在北京见证了中国南车集团与南非国家运输集团扩大和加深合作的签约仪式。双边合作涵盖中国装备在南非的本土化生产，实行维修维保、培训和技术研发等方面。
今年3月17日，中国南车集团和中国北车集团与南非国家运输集团（TRANSNET，下称“南非国运”）分别签署495台电力机车和232台内燃机车整车销售合同，是目前为止中国高端轨道交通装备出口的最大订单，其中中国南车的合同金额为21亿美元。
南非正筹建全球最大铁路项目之一，4日签署的合作协议将有助南车在该国进一步扩大市场份额。
大环境良好
良好的双边政治关系使得南非愿意尝试中国制造，给中国装备创造了机会。
在南非经济中心约翰内斯堡市桑顿（Sandton）区一栋写字楼的一层，《第一财经日报》记者见到了走进南非的中国南车株机南非有限公司。公司海外市场营销中心副总监、南车电力机车项目公司总经理王攀告诉本报记者，中国南车之所以能持续拿到南非国家运输集团的订单，有很多原因，但最重要的还是得益于中南两国非常紧密的政治经济关系。特别是最近10年，中国企业在南非投资越来越多，南非企业到中国发展的也有很多，加深了双方沟通了解和相互信任。中国南车进入并在南非站稳脚跟得益于良好的大环境。
如王攀所说，过去10年是中国与南非关系大发展的10年。1998年建交后，中国与南非2000年通过《比勒陀利亚宣言》确定两国伙伴关系。此后，外交关系不断升级，目前南非是唯一与中国建立全面战略伙伴关系的非洲国家。2010年，在祖马首次以总统身份访华时，中国邀请南非加入了金砖国家。
巧合的是，中国南车株机公司关注南非市场也始于2000年。王攀介绍，2000年后，南非国运几乎每年都有人到国内考察电力机车和内燃机车的技术和生产能力。中国南车株机公司最早来到南非是2003年。但是，用王攀的话说，当时由于技术能力有限等因素，没有获得具体项目。
王攀本人是2006年第一次来到南非。当时南非发布了铁路振兴发展五年规划。“我们感觉有比较好的机会”，王攀说，那时与南非国家运输集团商谈的是一个30台电力机车的项目。而相比一般100台以上的规模采购，30台的采购量虽不多，但也有不少考量。
“南非当时对中国的装备制造业还没有特别强的信心，”王攀说，因为南非之前从来没有从中国购买过机车，都是从欧美，如西门子、阿尔斯通、庞巴迪以及日本东芝[微博]这些传统的强势供应商采购。相比之下，它们的知名度更高一些。
但最终双方的进一步商谈在签订备忘录、推进时间表及工作过程都详尽提交后的2007年年初戛然而止。王攀说，后来了解到的原因是南非国运董事会中有反对声音。
设立南非人参股的本地公司
尽管当时中国装备在价格上有优势，但在王攀看来，价格优势不足以弥补客户对中国装备所缺失的信心。
装备本地化生产能力是南非国运选择供应商的重要指标。中国南车株机公司在本地化和社会经济效益上用尽了心思、下足了功夫。
2011年南非推出了95台电力机车的招标采购项目，中国南车株机公司随即到南非来与南非国运高层接触。当时，南非国运对欧美西门子、阿尔斯通、庞巴迪、通用等传统供应商的能力比较熟悉，相对也更信任，但对中国新兴公司的认识和信任度已有所加深，欢迎中国企业参与竞争投标。
中国南车株机公司当时抓住时机购买标书，研究当地政策、法规，以及招标要求和本地化要求。“我们毕竟对当地投标环境不了解，请当地公司做投标咨询后了解到，实际上在南非大型国企和国家项目中，中标的优势不只在价格。除了价格外，还有很重要的因素，如黑人经济振兴法案（BEE）、本地化要求、本地供应商开发（SD）等社会经济因素。”王攀说道。
起初，王攀及其团队对于南非政府本地供应商开发的要求也不是很理解，但后来明白了南非方面的苦心和远虑。
他对本报记者介绍，其实是南非政府也意识到本地供应商、设备制造商能力有所欠缺，工业体系不够健全，政府期望利用大型项目来培植本地的工业体系和供应商，增强本地制造能力。
王攀介绍，经过中国铁路大发展，铁路装备引进消化吸收再创新的过程之后，中国南车现在对技术、价格和交货期，非常有信心。同时，中国有巨大的产能，中国南车株机公司机车年生产能力超过1000台。而90余台车几个月就能完成，能够迎合南非方面交货期短的需求。
此外，中国南车的价格比欧美传统供应商也有一定优势。于是在竞标准备过程中，中国南车株机公司集中在社会经济效益上下功夫。
从甄选本地供应商，到测算本地化成本，同时筹划设立南车电力机车项目公司[CSRE-LocoSupply（PTY）Ltd.]这家有南非黑人参股的本地公司，中国南车在南非的本土化道路上越走越顺。
王攀告诉记者，当时公司也有顾虑，一旦拿不到项目，设立本地公司等前期投入都将是沉没成本。
克服中南之间差异
2012年9月初，中国南车竞标95台电力机车项目谈判结束，中国南车胜出，但此后一个多月里，合同迟迟没有签订。“我们明显感觉，南非客户当时对我们的技术、生产能力仍然有所担忧。”王攀回忆说。
当年10月，南非国运十几人的商务、技术团队到中国南车株机公司的生产车间、实验站以及中国南车配套提供电机、驱动系统的子公司参观考察。王攀说，当时南非国运首席采购官在现场就表示确实低估了中国南车的能力，95台电力机车项目没有风险，完全能够满足要求。考察团队回国后，竞标合同随即签署。
合同签署，中国南车的挑战才刚刚开始。此次订单交货期很短，16个月内要交付首台车，而国际上一般需要20~24个月。技术难度也非常高，需要满足25千伏交流和3千伏直流双流制供电，并且在供电网络上无间隔无缝切换。同时，南非根据自身铁路系统特色，提出一些定制要求，其中不少是中国南车在国内市场及其他国家从来没有遇到过的。
在中国电力机车专家、中国工程院院士刘友梅的带领下，中国南车突破了一系列的技术难点。10个月不到的时间内，首台机车正式下线。王攀介绍，95台电力机车项目获得了南非国运很高的评价，这也为中国南车今年中标第二批21亿美元电力机车大单奠定了良好的基础。
几乎在祖马总统结束访华回到南非的同期，中国南车第二批电力机车订单的前两台也将在近期抵达南非的德班港。
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